集锦人们的购买行为是由某种购买动机或多种购买动机所主导的。研究这些动机是为了研究购买行为的原因。掌握购买动机就像掌握扩大销售的关键。俗话说：知己知彼，百战不殆。在促销过程中，销售人员充分了解客户的购买心理，这是促进业务的重要因素。客户在交易过程中会有一系列复杂而微妙的心理活动，包括关于交易商品的数量和价格、如何与您交易、如何付款以及设置付款条件的一些想法。客户的心理
集锦
人们的购买行为是由某种购买动机或多种购买动机所主导的。研究这些动机是为了研究购买行为的原因。掌握购买动机就像掌握扩大销售的关键。
俗话说：知己知彼，百战不殆。在促销过程中，销售人员充分了解客户的购买心理，这是促进业务的重要因素。
客户在交易过程中会有一系列复杂而微妙的心理活动，包括关于交易商品的数量和价格、如何与您交易、如何付款以及设置付款条件的一些想法。客户的心理对交易的数量乃至交易的成败都有着至关重要的影响。因此，优秀的销售人员知道如何高度重视客户的心理。
在20世纪40年代的美国八大财团中，摩根财团是首屈一指的“金融家族”。但当老摩根从欧洲漂到美国时，他穷得只有一条裤子。后来，这对夫妇设法开了一家小杂货店。当顾客购买鸡蛋时，摩根要求他的妻子用纤细的手抓鸡蛋，因为她的手指很粗。这些鸡蛋在瘦削的手衬托下看起来更大，摩根杂货店的鸡蛋生意也很兴旺。
鉴于买家追求低价的动机，摩根巧妙地利用人类视觉错误来满足客户的心理需求。从那时起，他的儿子们追随父亲的脚步，精通商业管理。他们逐渐变得富有，成为一个“金融家庭”。
因为人们的购买行为是由某种购买动机或多种购买动机所主导的。研究这些动机就是研究购买行为的原因，掌握购买动机就像掌握扩大销售的关键。
综上所述，顾客的消费心理主要包括以下11种类型：
（1） 现实主义心理学。这是客户常见的心理动机。当他们购物时，他们首先要求商品必须具有实用价值和实用性。有这种动机的顾客在购买商品时，特别注意商品的质量和实用性，追求简单大方和耐用，而不过分强调商品的新颖性、美感、颜色、线条和“个性”特征。
（2） 追求美的心理。每个人都爱美。对美有欲望的人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值。他们大多是中青年女性和文艺界人士，在经济发达国家的客户中也很常见。在挑选商品时，他们特别注意商品本身的形状和颜色的美，人体的美化和环境的装饰，从而达到艺术欣赏和精神享受的目的。
（3） 寻求新鲜感。一些顾客在购买商品时注重“时尚”和“奇怪”，以赶上“潮流”。它在经济条件较好的城市中的年轻男女中更为常见，在西方国家的一些客户中也很常见。
（4） 逐利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“便宜”。有逐利心理的顾客在选择商品时往往会仔细比较同类商品之间的价格差异，也喜欢购买折扣或处理商品。大多数有这种心理动机的人经济收入较低。当然，也有收入较高的人勤俭持家。他们精打细算，尽量少花钱。一些想要从购买商品中获得更多利益的客户对商品的设计和质量非常满意，无法放下。然而，由于价格太高，他们目前无法下定决心购买商品，所以他们讨价还价。
（5） 追求名声的心理。这是一种以显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们购买更多名牌来“炫耀”。具有这种心理的人普遍存在于社会的各个层面，尤其是现代社会。由于名牌效应的影响，在衣食住行方面选择名牌不仅提高了生活质量，也反映了一个人的社会地位。
（6） 模仿心理学。这是一种从众的购买动机，其核心是“不落后”或“超越他人”。他们对社会氛围和周围环境非常敏感，总是想跟随潮流。有这种心态的顾客往往购买某些商品并不是因为迫切需要，而是为了追赶他人，超越他人，获得心理满足。
（7） 偏好心理学。这是一种旨在满足个人特殊爱好和兴趣的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某些类型的商品。比如，有人爱养花，有人喜欢集邮，有人热爱摄影，有人喜爱书画等等。这种偏好往往与某种专业、知识、生活兴趣等有关。因此，偏好购买的心理动机往往更理性，方向也更明确，具有规律性和连续性的特点。
（8） 自尊。购物时，有这种心理的顾客既追求商品的使用价值，也追求精神上的优雅。在购买之前，他们希望他的购买行为能够受到销售人员的欢迎和热情接待。通常情况是，一些顾客满怀希望地走进商店，当他们看到售货员的脸冰冷如冰时，他们转身去其他商店购买。
（9） 怀疑心理。这是一种购物时瞻前顾后的心理动机，其核心是害怕“上当受骗”。在购物过程中，他们对商品的质量、性能和功效持怀疑态度，担心不好用，会上当受骗。因此，我们反复询问销售人员，仔细检查货物，并密切关注售后服务。在我们的疑虑消除之前，我们不愿意付款。
（10） 安全心理学。有这种心态的人要求他们想要购买的物品必须是安全的。特别是食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和运输工具，应该没有问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，是否有药物的副作用，洗涤产品是否有化学反应，电器是否漏电。在销售人员解释并保证后，您可以放心购买。
（11） 秘密心理学。有这种心态的人在购物时不愿意被人知道，经常采取“秘密行动”。一旦他们选择了一种产品，而周围没有人观看，他们就可以很快达成交易。当年轻人购买与性相关的产品时，情况往往如此，当一些知名名人购买高端产品时，也会出现类似情况。
本文摘自曹华宗主编的《销售心理攻击》一书。如有侵权，请联系删除
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