马斯洛需求层次理论

亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛(1908-1970)出生于纽约布鲁克林。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要倡导者和理论家，心理学第三势力的领导者。

角色的生活

　　他于1926年进入康奈尔大学，三年后转到威斯康星大学学习心理学。在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，我留在学校教书。1935年，他在哥伦比亚大学担任桑代克心理学研究的助手。1937年，他是纽约布鲁克林学院的副教授。1951年，他被任命为布兰代斯大学教授兼心理学系主任。1969年，他离职，成为加州劳格林慈善基金会的第一位常驻评估员。二战后，他转学到布兰代斯大学担任教授和心理学系主任，开始研究健康人格或自我实现的心理特征。他是美国人格和社会心理学协会的主席，也是美国心理学会的主席(1967年)， 并且是《人本主义心理学》和《超验心理学》两本杂志的第一任主编。

　　1943年，马斯洛发表了《人类动机理论》。在这本书中，马斯洛提出了著名的人类需求层次理论。在他看来，人的需求有一个由低到高的发展层次。低层次的需求是生理需求，向上的需求是安全感、爱和归属感、尊重和自我实现。自我实现是指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动力。马斯洛认为，生理需求是人类最基本的需求和欲望。人类不会满足于底层的需求，下层的需求得到满足后，会向更高的地方发展。在生理需求得到满足后，我们追求心理满足和社会认同，然后我们希望被人爱和尊重，我们希望自己的人格和自我价值得到认可。这是人类的共同特质。

简介

　　内涵:人们在满足了生存和安全的需求后，渴望被尊重，希望自己的人格和自我价值得到认可。

　　评论:尊重员工，你就能得到一切。

1-生理需求:

　　对食物、水、空气、住房和衣服的需求都是生理需求，这种需求的层次是最低的。人们总是先尽力满足这样的需求，然后才转向更高层次的需求。当一个人饿的时候，他对其他任何事情都不感兴趣。他的主要动机是获取食物。对于一个商业地产来说，有很多行业可以满足这些需求。主要有提供普通食品、日用品、服装的大型超市，提供食品的食品超市，提供服装鞋帽、床上用品的百货商店，提供服装的服装店，提供房产信息的房产中介，房产超市。

2-安全要求:

　　安全需求包括人身安全、生活稳定和免受痛苦、威胁或疾病。和生理需求一样，在安全需求得到满足之前，人们最关心的是除生理需求之外的这个需求。商业地产还可以引入提供安全、舒适、方便使用的家电连锁店，提供消防器材的专卖店，提供简单医疗康复的社区保健中心，提供人身和财产保险的各类保险公司营业部，提供货币安全结算的银行。

3-社会需求:

　　社交需求包括对友谊、爱情和归属的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会凸显出来。在马斯洛的需求层次理论中，这个层次与前两个需求层次完全不同。随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，这种需求越来越明显。商业地产可以针对这个层次的需求设计以下行业:提供信息交流工具的手机大卖场，提供聚会餐或交流的各种餐厅，咖啡西餐，特色酒吧，舞厅，KTV，网吧，提供竞技交流的健身俱乐部，各种礼品店，电影院等等。

4-尊重需求:

　　尊重的需要不仅包括个人对成就或自我价值的感受，还包括他人对自己的认可和尊重。需要尊重的人希望别人按照自己的实际形象去接受，认为自己有能力。他们关心的是成就、名誉、地位和晋升机会。这是因为别人意识到了自己的才华。当他们得到这些的时候，他们不仅赢得了人们的尊重，也因为对自己的价值观感到满意而内心充满自信。在商业地产中，各种高端商品和服务服务于这一层次的需求，如:美化生活的艺术摄影中心和美容中心，提供世界知名服装品牌的百货商店和专卖店，提供高级服务的餐厅和俱乐部，世界名车展览中心，世界名表精品店，书店，婚庆商品和服务中心，各种珠宝店。

5-自我实现需求:

　　自我实现需求的目标是自我实现。想要实现自我实现的人，主要表现在对工作、学习、生活的追求上。随着生理、安全、社交和尊重四种需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣和学习更多的知识，并尽力享受工作之外的精神生活。类似的项目还有各种高级技能培训中心、高学历教育培训中心、高级艺术培训中心、水疗桑拿、足疗按摩、户外休闲俱乐部等休闲娱乐项目。

　　商业地产可以选择的行业很多，有些行业可能满足两个层面的需求，这里就不一一列举了。至于如何将这些行业规划到一个商业地产项目中，要看项目所辐射的商圈的市场调研分析结果，而不是简单套用马斯洛的理论。你可以根据马斯洛理论的五个层次来规划。

理论应用

　　马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五大类，从低级到高级。商业地产的商业策划不是为了迎合商铺投资者的心理，而是为了有效商圈的终端消费者，过程是通过经营商家来实现的(对租户、合作户、个体户也是如此)。只有这样的商业策划方案，才能成为商业地产项目可持续发展和物业升值的前提。正是因为这个原因，马斯洛的需求层次理论被广泛应用于商业地产产业策划的研究中，很多从事商业地产产业策划的工作者都不自觉地应用了马斯洛的理论。

理论值

　　马斯洛的理论告诉我们，生理需求只是人最基本的需求。所以，对待员工，物质奖励只是最基本的奖励。随着社会的发展，人们的要求会不断提高，会更加努力去获得社会的认可和尊重。体现在企业管理理论上，也就是泰勒的科学管理之后，一个从未改变的主题就是对人的尊重。在当今的企业组织中，没有比尊重个人更普遍、更明确的价值观了。它要求我们在企业管理中回归人性，实施以尊重员工为核心的人本管理。

典型案件

　　1949年，37岁的戴维·帕卡德参加了一次美国商业领袖的聚会。与会者谈到如何追逐侃侃公司的利润，但帕卡德不同意。他在演讲中说:“一个公司有比给股东赚钱更高的责任。我们应该对员工负责，承认他们的尊严。”帕卡德对硅谷精神的贡献可能超过任何一位首席执行官。就像希腊的民主遗产一样，他的民本理念影响深远。正是创始人帕卡德以人为本的思想和精神，至今仍是惠普之道的核心价值观，造就了今天惠普的工业帝国。惠普中国公司总裁陈以良对媒体说:“我不敢不尊重我的员工。”作为惠普在中国的最高官员， 从这句话可以窥见对员工的态度。惠普人类文化的第一条规则是信任和尊重人。在这样的环境中，每个人都能得到充分的尊重。惠普人性化的文化很容易团结一个企业，这样的好公司往往让人愿意为之工作一辈子。

　　老沃森，IBM的创始人，半辈子都在旅行，每天工作16个小时，几乎每晚都要参加他的无数员工俱乐部举办的仪式和庆典。他喜欢和员工交谈，当然不是作为一个好奇的老板，而是作为一个老朋友——这是他那个时代的人写的记录。但事实上，我们今天仍然可以听到关于沃森先生的故事，这些故事已经成为这家杰出企业文化的一部分。如“闭门”制、俱乐部、简单化、说教、狂欢和训练等。

　　他的继任者小托马斯(Thomas jr .)在《商业及其信仰》(Business and Its Beliefs)一书中说:“IBM的大部分商业理念都集中在其三个简单的信条中。我想从我认为最重要的一条开始，那就是我们应该尊重每一个人。虽然这只是一个非常简单的想法，但是IBM为了实现这个想法，确实花费了大部分的管理时间。我们投入的精力比其他任何东西都多。事实上，这个信条已经深深植根于我父亲的脑海中。”沃森补充道:“几乎每一种鼓励都被用来激发人们的热情。我们之前强调过，人际关系不受利他主义的影响，而是出于一个简单的信条——如果我们尊重员工，帮助他们自尊，这将使公司利润最大化。”

　　虽然企业出于利他的原因尊重劳动者的自尊，但这并不影响管理中以人为本的基础。企业和员工本来就是一种相互满足的关系。一个人可以赚钱，一个人可以获得发展自己和被尊重的机会，这是完全可以理解的。可惜国内企业引入这个概念不算太早，需要学习的地方还有很多。

　　在国内众多企业中，海尔是最早实行人性化管理的企业之一。他们为自己的企业文化标注了这样的目标:第一，给人一种公平感，如果不是事实上的公平感，至少是心理感受上的公平感；二是给人施展才华的机会，让人觉得企业的天地是广阔的，员工能翻几个跟头，就给他相应的平台；三是给人成就感。即使员工做出微小的改变，也应该给予充分的尊重。海尔提倡尊重每个人的价值:每个人都是人才，赛马不像马。

案件结论

　　尊重每个员工的个性、个人意愿和选择权。所有员工在人格上是平等的，在发展机会面前也是平等的。万科提供良好的工作环境，营造和谐的工作氛围，倡导简单真诚的人际关系。这是万科总裁王石对自己公司的评价，也是企业文化的定位。万科能在短短几年内成为中国房地产市场当之无愧的领导者。原因是他们尊重人，为人才创造了一个和谐、充满激情的工作平台。这可以说是万科成功的第一个因素。

　　实现价值就是实现活力。人只有有活力才是幸福的。商人以赚钱花钱为乐，企业家以创造更大的价值为乐，商人总是停留在马斯洛需求的底层，沉溺于生理需求；企业家停留在马斯洛需求金字塔的顶端，在世界上实现自我价值最大化。商人和企业家的区别在于价值观，以及价值观背后的原始需求的推动。你想成为什么样的人？

行销方案

　　根据需求的五个层次，可以划分出五个消费市场:

　　1、生理需求满足市场的最低需求水平，消费者只要求功能一般的产品。

　　2.安全需求→满足要求“安全”的市场，消费者关注产品对健康的影响。

　　3.社会需求→满足需要“沟通”的市场。消费者关注产品是否有助于改善他们的传播形象。

　　4.尊重需求→满足对产品有鲜明要求的市场，消费者注重产品的象征意义。

　　5.自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者有自己固定的品牌。

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