影响力，那些让别人服从的套路。

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当我的哥哥毛毛考上大学时，他决定和别人一起在建筑工地上工作，赚钱买一部更好的手机。家属不高兴，认为工地太危险。再加上当时很多工地事故频发，家里人觉得像他这种没经验没培训的年轻人去工地会死。

小伙子倔得像头驴，劝都劝不住——就算家里直接给他钱买手机，他也不会。人刚考上大学，不容易用武力压制。家里人只好打电话给我舅舅帮忙劝说。还是没有说服力。

毛毛准备开始了，他的家人准备在建筑工地收集毛毛的尸体。就在他准备离开的前一天，他从事保险行业的二姨打来电话，她用了不到5分钟的时间说服毛毛-毛毛在那个暑假去餐馆而不是建筑工地。

后来回想起来，二姨是我见过的很多人中最有说服力的人——这可能和她从事的保险行业有关。

所以我想，1。通过一些刻意的训练真的能提高说服别人的能力吗？2.说服别人有没有一套相应的技巧或规则可以遵循？

偶然在图书馆看到《影响力》这本书，找到了答案——1。是的，两个。是的。

今天我要和你分享的书叫做《影响力》，作者是罗伯特·B·西奥迪尼。1986年出版(后修订)，中国多家出版社都出版过中译本，如中国社会科学出版社、北京联合出版公司等。

一个

影响力讲述了通过一些手段影响他人行为的原理，并详细介绍了这些手段(作者称之为武器)以及当他人通过这些手段恶意影响自己行为时如何应对。

其实我觉得用“影响”不是一个好词，用“支配”似乎更合适——即使没有暴力，即使没有强迫，一些人根据人性或者心理的一些特点，有针对性地引导他人，让这些人按照自己的意愿行事，这属于支配。

现实生活中，这样的例子很多。比如有人先给你一些小恩小惠，然后再让你帮一个大忙。这种情况下，你往往很难拒绝，或者要承受巨大的心理和道德压力才能拒绝——其实这是别人成功地用人性支配了你。

看完这本书你支配别人行为的能力可能不会一下子提高，但是可以让你不那么容易被别人支配。退一步讲，即使你还是容易被别人支配，你也能理解他们是怎么做的。

2

对一个动物的简单刺激，会根据进化中形成的本能做出一系列反应——比如一只被喂食信号刺激的狗，会跑到食物盆的位置，流口水，发出乞求的呜呜声。

这是模式化的自动行为反应:给予刺激并获得反应——给予什么刺激并获得反应是有规律的。

反之，如果你想要一些反应，就给予相应的刺激——如果你想要狗流口水，就按铃；如果你想让狗夹着尾巴滚走，就举起棍子打一架。

虽然人类自称是高级动物，但由于适应环境和生存发展的需要，人类也形成了一系列模式化的自动反应——遇到一定的信号，不按照一定的规则思考就做出一定的反应——这正是可以利用的。

比如有两个看起来一样的东西，一个价格高一点，一个价格低一点。因为长期以来的“一分钱一分货”的规则，你会觉得贵的比便宜的好。

这是基于人类一些已知的模式化自动反应，影响力赋予了六种武器去影响或支配他人。

三

当你接受超市给的样品时，你可能会购买他们的产品。你以为是样品的效果让你对他们的产品感兴趣，其实互惠原则在里面占了很大比重。

如果别人给了我们好处，我们会下意识地觉得应该回馈。这是对等原则。

这种心理是在人类进化过程中逐渐形成并随着人类的发展而逐渐强化的——正是基于互惠原则，人类个体才能有效合作，完成个体无法完成的任务。

我们常说的“吃人嘴软，拿人手短”，其实就是对等原则的通俗解释。

虽然是对等的，但是双方的交换绝对是不对等的。在心理层面上，先付出的一方总能占据心理优势——这是传统和教育的结果，已经成为人类的本能。

收了别人的好处，下意识的觉得亏欠，然后还对方的想法，已经成为人类一种模式化的自动反应。

影响或支配他人的第一个武器是互惠原则:先给一点好处，再多拿一点。

这件武器的可怕之处在于，即使是别人强加给你的好处，也能引发你的亏欠感，让你在没有回报的情况下感到不舒服。

事实上，很多最终落马的官员一开始都拒绝受贿，但行贿人强迫的好处让他们觉得亏欠。久而久之，互相奖励的心理开始起作用，一个清官被行贿人拿下了。

不仅给别人好处会让别人觉得亏欠，被拒绝后，适当退让的余地也是对方潜意识里得到的一种好处——互惠让步也会让人觉得亏欠，也会产生回报对方的心理。

有些人特别擅长向别人借钱。一开始他们说借5000块钱。听了你的犹豫，他说3000元可以——从5000到3000元，这是对等的让步。

互惠原则开始起作用了，你会觉得别人给了我2000块钱我还不借给别人，我还是人。于是我把钱借给了对方。

简而言之，互惠的武器就是尽量让对方从你身上得到一些好处——包括互惠的让步，引发对方的亏欠感，让对方觉得得到了回报，从对方身上拿走你想要的东西。

四

很多投资者都有这种心态。买了一支股票后，他们往往会比以前更乐观。即使股票没有预期的强劲，投资者也会为它找一堆理由，甚至到了固执的程度。

虽然现在社会存在信任危机，但大家还是渴望言行一致，信守承诺。

影响或支配他人的第二个武器是承诺和一致性原则。

承诺和一致原则认为，一旦做出选择或表达某种立场，我们就会立即遭遇内外压力，迫使自己的言行与之一致。

在这样的压力下，我们会尽力用行动证明我们之前的决定是正确的。

有两种方法可以让你的承诺和你的言行一致。一种是射箭前先画靶——先许下承诺，然后照着承诺去执行；另一种是先射箭，再画靶——这是投资者给自己的股票找理由的例子。

无论你想用哪种方式让自己的承诺与言行一致，都有可能被别人利用，成为别人影响和支配你的武器。

例如，许多组织会要求参与者在某个标志处举起拳头，宣读“我自愿加入的”、“我遵守的”、“永远不要什么”等誓言。表面上看，这是一种仪式，实际上是一种承诺——承诺之后，承诺者会受到内外压力，使自己的言行与其保持一致。

再举一个例子，让某人为某事发言的最好方法是让这个人也这样做。事情发生后，对方为了言行一致，会下意识地为其说好话——这一招通常是用来拉拢老干部出来说话的。

如果你想得到别人的言行，就努力让他们做出承诺——书面比口头更有力量，公比私更有力量。

如果你想得到别人对某事的支持，试着让他们参与进来——让他们先射一箭，然后画一个靶子。

这个武器的一个缺点是，即使有人引诱你做出承诺，这个承诺也会给你压力，也会让你言行一致——这就是著名的扔球效应:先想出一个甜蜜点来诱导你做出决定，然后再找个理由把原来的甜蜜点拿走。这种情况下，你往往会坚持自己做出的决定。

对于低抛球的效果，书中给出了几个精彩的案例——相信很多人一定和我一样吃过这种套路的苦。

简而言之，承诺和约定的影响力武器，就是试图让对方做出承诺或行为，引发对方言行一致的心理，让对方按照承诺做出言行，或者按照行为做出承诺。

五

前段时间网上爆出新闻，说某网上名人店付钱让人排队，制造繁荣假象。其实我们出去吃饭买东西，真的很愿意选择人多的店。我们认为大量的人表明这家商店很受欢迎。

事实上，我们带着一个大家庭进店，不仅是因为“很多人表明我们受到这个家庭的欢迎”，还有一个更重要的原因，我们潜意识里进入了社会认同原则的陷阱。

影响或支配他人的第三个武器是社会认同原则。

社会认同原则认为，在判断什么是对的时候，我们会根据周围人的意见行事，特别是在某些情况下，如果我们看到别人在做某件事，我们就会得出这样做是合理的结论。

这也是人的本能——无论多么特立独行的人，还是渴望融入这个社会，渴望和别人一致，甚至宁愿做一个和所有人一起犯错的人，而不是唯一正确的人。

广告商喜欢冲我们喊“销量遥遥领先”“杯子绕地球9999圈”“大家都在用”。其中一个很重要的原因就是刺激社会认同原则，让观众照着别人抄一个答案。

很难理解到底是“这个东西因为好所以受欢迎”还是“这个东西因为受欢迎所以好”——其实这是一笔糊涂账。

没有人帮助街上摔倒的人。除了太狡猾不碰瓷，还伤人心。社会认同原则在起作用——别人不帮忙。他们的选择是合理的，所以我可以做到没有心理负担。

个体相似性可以充分发挥社会认同原则——通常情况下，我们的参照对象与我们越相似，参照对象的行为对我们的影响就越大。这就不难理解了——我们经常会有这样的内心戏:我和他条件一样，做了这个选择，我就复制。

简而言之，社会认同原则的武器就是营造一种“人人都这么做”的氛围，触发对方认为“一定有道理”的默认选项。

六

很多明星除了演戏唱歌，还卖书卖手机开餐厅。虽然书不好，手机不好，餐厅不好，但还是有很多人愿意花钱加入。因为他们爱这个明星，喜欢这个明星。

毫无疑问，我们更愿意服从自己喜欢的人，也更容易被自己喜欢的人影响或支配，这也是人的本能。

利用这一点，它成为影响或支配他人的第四个武器——偏好。

为了激活别人对他们的爱，他们会努力包装自己——修饰自己的外在形象，表现自己完美的人格，说容易让人爱的话，做容易让人爱的事，等等。为此，不惜夸大甚至造假。

一旦你对他们的爱被成功激活，你就变得特别容易受到他们的影响和支配，你愿意买他们的花生油牛奶和妇炎洁。

简而言之，这个武器就是努力让自己看起来值得对方爱，赢得对方对自己的好感，从而更容易影响或支配对方。

七

如果你现在还有看电视的习惯或者以前有过，你一定在电视上看到过某个产品的广告，是某个穿着白大褂或者其他制服看起来像专家的人做的。“专家指出”、“权威结果”、“研究显示”之类的词汇不时在他们嘴里蹦出。

穿白大褂或制服不是为了勾引你，而是为了凸显影响或支配他人的第五种武器——权威。

面对权威，我们反应是敬畏和服从，这是经验形成的本能——一般来说，权威确实比非权威更值得信赖。

而且，服从权威可以疏通关系，没有“我自己把事情搞砸了”的压力——很多投资者肯定都经历过这种情况。

他们请专家去问股神，希望能从“权威”那里得到答案，不仅是因为他们信任权威，也是为了在犯了错误之后，能轻松撇清自己与错误的关系——不是我的错，是专家犯了错误。

从这个角度来说，即使没有借助股神赚钱，也只是满足了“不是我的错，是专家搞错了”的自我安慰心理。股神收你一点钱是合理的——你自己做了交易，人家替你背黑锅。

权威是可以包装的。为了利用权威在影响或支配他人时带来的便利，他们会想方设法把自己包装成权威——上面提到的“制服诱惑”，销售公司给每个员工冠以学院的头衔，厂商邀请专家为其产品代言，为自己的组织选择一个庄重严肃的名字，上面写着“研究所”或“研究所”等字样。

简而言之，这个武器就是努力让自己看起来权威而庄重，激活对方恐惧和服从权威的本能，让对方在权威面前自动退化成一只毫无反抗能力的小绵羊。近年来，过度医疗成为很多人头疼的问题。医生之所以能屡屡成功，是他们自己的权威在起作用。

八

几年前，国家将铁道部更名为铁路总公司。公告发布后，很多人来到铁道部门口。这些人来不为别的，就是为了在“中华人民共和国(PRC)铁道部”的牌子旁边拍个照——这个牌子马上就要被拿走了，不拍就没机会了。

在一个品牌旁边拍照没有价值，但是机会的稀缺性赋予了它价值。机会越稀缺，价值越高。

一旦发现某样东西稀缺，人们内心的欲望就会被激活，促使人们采取行动——这种对稀缺的模式化自动反应成为了影响或支配他人的第六种武器。

如果一个缺陷让某样东西变得稀缺，它也可以从垃圾变成以前的宝藏——错误纸币的价值远远超过正常纸币的价值，就是一个很好的例子。

饥饿营销，限量，限期，等一年错过这一天，都是在用这个武器影响甚至支配别人。你一定感受到了效果——即使没被抓到，这种武器也确实能给你造成心理压力，迫使你尽快做出选择。

这一招在对方似是而非，处于模棱两可的位置时尤其有用——一旦发现机会稀缺，伸出手抓住机会是他们本能的选择。

这个年轻人和这个大女孩相处得很好。面对小伙子的追求，大姑娘一直犹豫不决。这个时候，年轻人就可以创造一种稀缺性。比如“我过几天就要离开这个地方了，$ *&%%#%”往往能得到意想不到的结果…

简而言之，这个武器就是试图让对方感觉到机会的稀缺，激活对方对稀缺的自动反应——渴望得到并采取行动。

九

以上是《影响》一书的主要内容——介绍影响或支配他人的原理:实施有效刺激，触发模式化自动反应；本文介绍了影响或支配他人的六种武器:互惠、承诺和一致、社会认同、偏好、权威和稀缺。

当你试图影响或支配别人的时候，当你试图让别人服从你的时候，不妨刻意思考一下这六种武器，用起来一定会有奇效。

并不是说我们有多恐怖多邪恶——很多时候，我们影响和支配是为了让事情朝着更好的方向发展。比如少年熊海子，脾气不好的倔男人，你不觉得影响或者支配会更好吗？

作为防守者，你是如何防御这六种武器的攻击的？这本书也分别给出了建议——在每件武器的最后，都有一个标题叫《如何拒绝》，标题下面的内容就是教你如何防御。

这部分我就不在这里给你整理了——开卷有益，大家自己去看看吧。