低球技术在商业推广中应用广泛。一个众所周知的手段是,业务员会先向客户展示价格较低的产品,得到客户认可后再开始推销价格较高的产品。其实真正的目的是推广高价产品。以前低价产品只是“垫脚石”。当客户决定购买高价产品时,
低球技术在商业推广中应用广泛。一个众所周知的手段是,业务员会先向客户展示价格较低的产品,得到客户认可后再开始推销价格较高的产品。其实真正的目的是推广高价产品。以前低价产品只是“垫脚石”。当客户决定购买高价产品时,摆在他们面前的低价产品甚至可能被销售人员重新加工成礼品。
这样的销售技巧也可以作为社工的工作方法,尤其是面对固执的老人,社工可以通过低球技术让老人接受他们的意见或建议。具体来说,当老人不愿意听取社工的建议时,社工可以先提出一个较小的请求,待老人接受后再提出一个较大的请求,这需要老人付出比第一个请求更多的物质或精神成本。通过紧密联系的“逐步改善”要求,老人最终会接受社工的建议,做出改变。
低球技术在老年人社会工作实践中的应用,有很多细节需要特别注意。以下是具体案例分享:
当事人陈阿姨患有腰椎间盘突出,导致左脚疼痛麻木。她在几家医院接受过不同的治疗,包括针灸、理疗、喝中药等。,但还是没有效果。所以她很抵触看病,认为看病“没用”。随着脚的问题越来越严重,陈阿姨走路已经相当不方便了。在和社工的交谈中,她经常抱怨自己的脚不好,不管怎么对待,情绪激动的时候都会哭。考虑到陈阿姨目前的经济能力尚可,社工主动提出让她去不同的医院治疗,但遭到了强烈的抵制。她说她不想再去医院“受罪”。
为了鼓励陈阿姨继续治疗,社工和陈阿姨聊起了另一位和她很熟的患有腰椎间盘突出的长辈,提到了她正在看的医生和治疗的效果。社工建议陈阿姨也去看同一个医生,陈阿姨还是没反应。后来,利用茶话会的机会,社工为陈阿姨设计了一个疼痛分享会,陈述她的病情。陈阿姨说完不久,几位老人分享了自己的痛苦和求医经历。陈阿姨马上和这些长辈沟通病情,接受了他们推荐的医生。这是社工设计的第一个“低球”——让陈阿姨明白,治病需要一个漫长而反复的过程。
当陈阿姨表示愿意考虑再去看一次医生,但又有点犹豫的时候,社工向她建议,距离上一次x光检查已经很久了,不如去医院再检查一下,看看病情有没有变化。这是社工设计的第二个“低球”,陈阿姨考虑后决定采用。
正好,陈阿姨的老婆也去医院看病了。社工鼓励陈阿姨和老伴一起去,顺便看看她的腰椎。陈阿姨这次欣然接受了这个提议。
在这种情况下,社会工作者创造了三个“低球”。首先是通过邀请陈阿姨参加茶话会来恢复她对治疗的信心。二是减少去医院的时间和经济成本,不说连续治疗,只建议做个检查;三是顺便陪老婆看病。通过三个低球的互动,案主最终去了医院治疗。
案例中描述的低球技术有点类似于“门槛爬升”效应,采用的是渐进策略。在低球技术的具体应用过程中,我们需要注意四个细节:
1.低球技术的操作环节联系紧密,没有很长的时间间隔,设计初期就要考虑后续的低球策略;
2.低球技术的步骤需要紧密联系,在实施过程中可以根据实际情况进行更细致的调整,但大方向不能由易到难;
3.在实施低球技术的过程中,需要取得案主家人朋友的配合,在多方面的鼓励下,案主会逐渐改变;
4.在实施低球技术的过程中,案主可能会多次拒绝或不回应社工,需要社工反复建议。
作者:林雄
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