嗨!你好,我是珊瑚小姐。全网同名。如果你喜欢,就跟着我吧。喜欢关注是我最大的写作动力。。以下内容来自《影响力》P106页:还有更阴险的“低抛球”。潜在客户开着旧车买新车,销售人员承诺以旧换新,故意抬高旧车估值。客户
嗨!你好,我是珊瑚小姐。
全网同名。
如果你喜欢,就跟着我吧。
喜欢关注是我最大的写作动力。。
以下内容来自《影响力》P106页:
还有更阴险的“低抛球”。潜在客户开着旧车买新车,销售人员承诺以旧换新,故意抬高旧车估值。客户觉得这个交易太划算,想马上成交。后来快签合同的时候,二手车经理说业务员把旧车高估了400块钱,把置换补贴降到正常水平。客户知道扣款后的交易还是公平的,所以接受了,有时候也会因为想占业务员便宜而感到愧疚。我看到一位女士向在自己身上用了“低球”伎俩的业务员道歉——当时她正在签购车合同,业务员很快就会拿到一大笔佣金!他看上去有点受伤,努力挤出一个宽容的笑容。
不管用什么样的“低抛球”手法,顺序总是一样的:先给人甜头,诱导其做出有利的购买决定。然后在决定了,但交易没有敲定的时候,卖家巧妙地取消了最初的甜蜜。在这种情况下,客户会买车,这似乎不可思议。但是真的管用——当然不是对所有人都管用,但是效果足够好,很多车店都把它当成基本的服从技巧。汽车经销商意识到,个人承诺可以建立一个自我证明系统,并为最初的承诺找到新的理由。
上面的文字是怎么说的:
商家用的手法叫“低抛球”,故意先给对方点甜头,让对方觉得划算,想成交。等到即将签合同或者买单的时候,再巧妙地取消最初的甜蜜。而要让这种“把球扔低”的方法奏效,背后的逻辑就是“承诺和一致”的原则。
为什么客户明明知道自己没有得到最初设想的折扣,却要买单?
这是因为个人承诺是基于一个自我解释的系统,这个系统会为最初的承诺找到新的理由。
那么这个方法具体是怎么实现的呢?
第一个【设计的甜蜜】:
先设定目标,让对方觉得自己很有魅力。
第二个[请入瓮]:
“甜度”将目标客户引入palm范围。
第三【促成决定】:
在目标对象进入你的控制后,督促目标对象做出决定。
第四个【去掉甜味】:
在看到目标客户已经差不多拿定主意的时候,巧妙地告诉目标对象,这个“甜头”需要打一点折扣,或者对方需要多付出一点。损失不是特别巨大,在客户的承受范围内。
适用场景:
什么时候可以用这个方法?生活中到处都有各种各样的“交易”。你可以以此为敲门砖,打开“交易”之路,提高交易概率。
有人会想,这是“奸商”行为吗?其实并不是。“低抛球”策略的本质是迎合对方内在的潜在需求。特别注意一点,退出时只是回到正常值,也就是可控范围内。
嗯,看了这个内容,你是不是对一些商家的推广方式有所了解了呢?下次行动的时候,要不要好好想想?有什么猫腻吗?因为冲动是魔鬼!
座右铭:成就他人,成就自己。
我是珊瑚小姐,做了8年的线下阅读社区。
做过外贸和采购,现在是培训师;
就是把书拆开,开发成课程;
将知识转化为能力的培训师;
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