这是我分享的第95天。在一次战争中，A国士兵的战俘被关在敌国的战俘营里。战争结束后，A国的心理学家发现，这些战俘在狱中实际上透露了军事信息。显然，他们都接受过严格的军事训练。为什么会这样？这要从敌国的“温和政策”说起。他们不打骂战俘。
这是我分享的第95天。
在一次战争中，A国士兵的战俘被关在敌国的战俘营里。战争结束后，A国的心理学家发现，这些战俘在狱中实际上透露了军事信息。显然，他们都接受过严格的军事训练。为什么会这样？
这要从敌国的“温和政策”说起。他们不打骂战俘。相反，我邀请战俘到一个房间，给他一杯热茶，和他聊天。
我们到底在说什么？
审讯者要求A国的囚犯同意A国并不完美的说法。战俘同意了。之后，审讯者就开始“努力”了。审讯者要求对方说出不完善的地方，写下“问题清单”，并签上自己的名字。
审讯人员一一沟通后，让战俘们一起讨论这些问题。
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这种“攻心”的“递进”方式，心理学上称为“门槛”效应。
首先是“门槛”效应
进门效应意味着你一开始答应了一个小要求，最终你会答应一个更大的要求。
这种效果与“一致性”原则相结合，具有巨大的力量。
就像当初的审讯者一样，战俘一开始只是简单的同意了一句话，但是为了保持一致性，后来提出的任何申请都必须严格遵守这个原则，最后，一步步落入敌人的圈套。
生活中类似的例子还有很多。许多人同意一个小小的请求。我给自己塑造了一个很好的形象，我会在后续的行动中时刻提醒自己按照这个形象去做事。
加州的心理学家做过这样一个实验。
当地一个社区的业主收到了一封邀请函，希望他们能够签名支持“保护加州的美丽环境”。签个名就行了，多简单的事，就能完成一件光荣的事。所以，几乎所有人都签了。
几周后，实验者又来了，这次是带着“大家伙”。他们希望这些签名的车主能允许工作人员在门口放一个大大的“小心驾驶”的公告栏。
看来“保护环境”和“小心驾驶”关系不大。结果，超过半数的人同意了这个要求。你觉得很神奇吗？
为什么很多人认同这件事？主要有两个原因。
第一，签下“环保”的名字，就像是一件微不足道的小事。同意这件小事之后，更容易同意随之而来的“大事”。
第二，在签名字的时候，让这些人的“公益意识”增强，这样在随后的行动中，我会时刻提醒自己按照这个形象去做事。。
第二，“低球”效应
类似于“门槛”效应，还有“低球”效应。
“低抛球”的效果是先给对方一个甜蜜点，在对方做出决定后，交易还没有敲定，卖方(买方)巧妙地取消最初的甜蜜点。
购物时可能会出现这种情况。一开始发现这家店的价格很便宜。当我真正买的时候，发现总会有很多“隐形消费”等着你。
你算了一下价格之后，发现和别的地方差别不大。但你心里还是说服自己，你选择的行为是正确的:跑了那么远，花了那么多时间，算了，到了就买吧。
个人承诺可以建立一个自我证明系统，并为最初的承诺找到新的理由。
第三，应该如何应对
首先，鉴于“门槛”效应，建议你在遇到“小要求”时要谨慎。帮忙没问题，但如果遇到违背自己原则的“大要求”，一定要及时拒绝。
其次，对于“低抛球”的效果，我建议你，不要贪小便宜。。为了省一点钱，你跑了很远的路，才发现各种“隐性开支”并没有在你的消费上省多少钱，反而浪费了宝贵的时间和成本。
希望大家都擦亮眼睛，做善良理性的人。
这就是我今天学到和分享的。我是东润，我们一起长大。
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