低球技术在商业推广中应用广泛。一个众所周知的手段是，业务员会先向客户展示价格较低的产品，得到客户认可后再开始推销价格较高的产品。其实真正的目的是推广高价产品。以前低价产品只是“垫脚石”。当客户决定购买高价产品时，
低球技术在商业推广中应用广泛。一个众所周知的手段是，业务员会先向客户展示价格较低的产品，得到客户认可后再开始推销价格较高的产品。其实真正的目的是推广高价产品。以前低价产品只是“垫脚石”。当客户决定购买高价产品时，摆在他们面前的低价产品甚至可能被销售人员重新加工成礼品。
这样的销售技巧也可以作为社工的工作方法，尤其是面对固执的老人，社工可以通过低球技术让老人接受他们的意见或建议。具体来说，当老人不愿意听取社工的建议时，社工可以先提出一个较小的请求，待老人接受后再提出一个较大的请求，这需要老人付出比第一个请求更多的物质或精神成本。通过紧密联系的“逐步改善”要求，老人最终会接受社工的建议，做出改变。
低球技术在老年人社会工作实践中的应用，有很多细节需要特别注意。以下是具体案例分享:
当事人陈阿姨患有腰椎间盘突出，导致左脚疼痛麻木。她在几家医院接受过不同的治疗，包括针灸、理疗、喝中药等。，但还是没有效果。所以她很抵触看病，认为看病“没用”。随着脚的问题越来越严重，陈阿姨走路已经相当不方便了。在和社工的交谈中，她经常抱怨自己的脚不好，不管怎么对待，情绪激动的时候都会哭。考虑到陈阿姨目前的经济能力尚可，社工主动提出让她去不同的医院治疗，但遭到了强烈的抵制。她说她不想再去医院“受罪”。
为了鼓励陈阿姨继续治疗，社工和陈阿姨聊起了另一位和她很熟的患有腰椎间盘突出的长辈，提到了她正在看的医生和治疗的效果。社工建议陈阿姨也去看同一个医生，陈阿姨还是没反应。后来，利用茶话会的机会，社工为陈阿姨设计了一个疼痛分享会，陈述她的病情。陈阿姨说完不久，几位老人分享了自己的痛苦和求医经历。陈阿姨马上和这些长辈沟通病情，接受了他们推荐的医生。这是社工设计的第一个“低球”——让陈阿姨明白，治病需要一个漫长而反复的过程。
当陈阿姨表示愿意考虑再去看一次医生，但又有点犹豫的时候，社工向她建议，距离上一次x光检查已经很久了，不如去医院再检查一下，看看病情有没有变化。这是社工设计的第二个“低球”，陈阿姨考虑后决定采用。
正好，陈阿姨的老婆也去医院看病了。社工鼓励陈阿姨和老伴一起去，顺便看看她的腰椎。陈阿姨这次欣然接受了这个提议。
在这种情况下，社会工作者创造了三个“低球”。首先是通过邀请陈阿姨参加茶话会来恢复她对治疗的信心。二是减少去医院的时间和经济成本，不说连续治疗，只建议做个检查；三是顺便陪老婆看病。通过三个低球的互动，案主最终去了医院治疗。
案例中描述的低球技术有点类似于“门槛爬升”效应，采用的是渐进策略。在低球技术的具体应用过程中，我们需要注意四个细节:
1.低球技术的操作环节联系紧密，没有很长的时间间隔，设计初期就要考虑后续的低球策略；
2.低球技术的步骤需要紧密联系，在实施过程中可以根据实际情况进行更细致的调整，但大方向不能由易到难；
3.在实施低球技术的过程中，需要取得案主家人朋友的配合，在多方面的鼓励下，案主会逐渐改变；
4.在实施低球技术的过程中，案主可能会多次拒绝或不回应社工，需要社工反复建议。
作者:林雄
来源:中国社会工作，转载请注明出处和作者。
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